Vorige week sprak ik een klant en zij vertelde mij dat ze een gesprek met een potentiële klant had gepland. Ze had deze mogelijke klant niet eerder gesproken. Deze meneer had een berichtje via haar website gestuurd waarin hij haar had gevraagd om een afspraak te maken.
Zij was ervan overtuigd dat deze meneer vast haar VIP dag kon gebruiken en ze kon niet wachten om hem een aanbod te doen. Toen ik vroeg hoe zij dit ging aanpakken, gaf zij aan dat zij dit gesprek niet wilde voorbereiden. Ik citeer: “Zoiets moet gewoon ontstaan, dat gaat bij mij op gevoel”.
Ook wilde zij deze mogelijke klant face to face ontmoeten omdat dit volgens haar veel persoonlijker is dan bijvoorbeeld een telefonische afspraak.
Wat bleek, deze dame dacht dat wanneer zij een aantal vragen zou voorbereiden, zij zich minder empatisch zou opstellen. En dat wanneer zij een telefonische afspraak zou maken, dit onpersoonlijk was en zij nooit de koop zou kunnen sluiten.
Naar mijn idee klopt dit niet.
Omdat zij deze gedachtes heeft, verliest zij focus. Ze denkt vooraf al te weten wat deze klant wil en staat te trappelen om alles over haar mooie dienst te vertellen.
Door face to face af te spreken kost dit gesprek haar en de klant ook veel tijd.
Er zijn veel mythes rondom het voeren van een ‘verkoopgesprek’.
Ik ga nu vertellen welke mythes er zijn en waarom deze niet kloppen.
1. Een script / vragenlijst voorbereiden is NEP.
Verkopen is meer dan een telefoontje om een afspraak te maken, je aanbod uit te leggen en de koop sluiten.
Je kan alleen resultaat halen wanneer je de juiste vragen stelt. Je wil weten welke problemen/ pijn de klant werkelijk ervaart. Je wil natuurlijk ook weten wat het werkelijke verlangen is van deze klant.
Een goede ondernemer neemt de touwtjes in handen en probeert de klant de goede kant op te sturen. Bedenk dat de meeste klanten het prettig vinden als ze te maken hebben met een initiatiefrijke, zelfverzekerde ondernemer.
Na goed door te vragen (en niet te zenden) kan je pas werkelijk ervaren of jouw dienst daadwerkelijk gaat passen. Want zeg nu eerlijk! Dat is toch wat je wil?! Je wil toch dat jouw klant de beste resultaten behaald.
2. Als een klant een bezwaar heeft, eindigt het gesprek.
Nee, dan begint het echte gesprek pas! Bezwaren zijn namelijk een vorm van interesse.
Je hebt je aanbod gedaan en de klant heeft een bezwaar…..(“te duur” of “ik wil er even over nadenken”).
Let op! Geld is vaak niet de issue…..Wat is er wel aan de hand?!
Vaak is men nog niet overtuigd van de waarde van jouw dienst. Ook komt het voor dat de klant niet overtuigd is van zijn eigen kunnen of bang is voor verandering.
Wat je nu eigenlijk nodig hebt, zijn coachingsvaardigheden! Dit zijn vaardigheden om klanten te prikkelen om verantwoordelijkheid te nemen, in actie te komen, over weerstanden heen te komen en natuurlijk ook om zichzelf effectief te kunnen sturen om een succesvolle ondernemer te zijn.
3. Wanneer je de koop niet sluit, is het gesprek niet geslaagd.
Tijdens een goed gesprek worden twee partijen gelukkig.
Jij creëert toegevoegde waarde voor je klant. Bij een goed gesprek is er geen verliezer, maar zijn er twee winnaars. Als je met deze mind-set het gesprek in gaat, voel jij je minder bezwaard om ‘om de koop’ te vragen en kan je ‘passioneel onthechten van het resultaat’.
Je hebt geen invloed op wat de klant uiteindelijk zegt, wel op het proces. Dàt blijft de klant bij en wie weet wat dit je in de toekomst weer oplevert.
4. Advies bied je niet aan, daar wordt om gevraagd.
Sommige ondernemers zijn van mening dat je een dienst als ‘advies’ niet aan moet bieden, daarvoor word je gevraagd.
Ze vergeten dat de meest succesvolle ondernemers altijd bezig zijn met verkopen – enerzijds door klanten te benaderen, bijvoorbeeld door actief te netwerken, anderzijds door bewust te werken aan hun marketing/branding waardoor hun herkenbaarheid toeneemt. Je moet een merk maken van jezelf want je klant kiest niet alleen voor je product of dienst, maar bovenal voor jou!
5. Verkooptechnieken zijn oneerlijk
Onder verkooptechnieken versta ik de mindset, vaardigheden en kennis om slim en ethisch te verkopen.
Dus niet trucjes om klanten iets te laten kopen wat ze niet nodig hebben. Dat noem ik geen ‘verkopen’ maar ‘aansmeren’. Een goede ondernemer luistert naar zijn klant en speelt in op zijn werkelijke verlangen. Soms is de klant zich zelf niet bewust van dit verlangen en dan maak jij hem daarvan bewust. Dus we hebben het over het verlangen van de klant, niet van de verkoper. Verkooptechnieken zijn dus niet oneerlijk. Ze kunnen jou en de klant helpen om het werkelijke verlangen boven te halen en het verkoopproces enigszins te versnellen.
6. Om je aanbod te verkopen, moet je iemand face-to-face spreken.
Stap niet te snel in de auto voor een ontmoeting.
Vaak wordt het zoveel mogelijk bezoeken van klanten nog steeds gezien als een efficiënte manier om succesvol te verkopen.
In de praktijk blijken afspraken niet zo gemakkelijk te plannen en wordt er kriskras door het land gereden om van de ene afspraak bij de andere afspraak te komen. De verkeersdrukte zorgt niet alleen dat veel tijd verloren gaat, maar beïnvloedt ook de werkkwaliteit, het werkplezier en het stressniveau. Reistijd neemt veel kostbare tijd in beslag, veel meer dan we ons vaak realiseren.
Stel je voor dat je vaker op een relaxte manier, via telefoon of Skype een fijn en ontspannen gesprek voert. Dat dit niet alleen jou maar ook de klant veel stress en tijd bespaart. Wat zou dat je kunnen opleveren?
Maak alleen een persoonlijke afspraak als het jou of de klant werkelijk helpt. Benut je beschikbare tijd zo effectief mogelijk.
7. Ik ben er gewoon niet voor weggelegd.
Hoeveel tips je ook krijgt, hoeveel theorie je ook leest, het gaat erom wat jij met die informatie doet!
Het gaat er dan niet om dat je weet hoe een goed verkoopgesprek gevoerd moet worden, het gaat erom dat je een goed verkoopgesprek voert! Succesvolle ondernemers worden niet geboren, ze worden gemaakt! 😉
Er zijn technieken en vaardigheden die je snel en effectief verder helpen waardoor je op een prettige manier het gesprek opbouwt en de koop sluit. Als je deze in de vingers hebt, word je veel succesvoller in je bedrijf.
