Veel kenniswerkers (coaches, trainers en adviseurs) vinden het lastig om hun eigen aanbod voor de juiste prijs te verkopen. Ze zijn niet overtuigd van de waarde van hun dienst en hebben moeite om een goede prijs te bepalen.
Mijn idee is dat dit ook anders kan.
Er zijn veel kenniswerkers die moeiteloos klanten binnenhalen en heel goed verdienen. Wat doen zij anders? Zij hebben vaardigheden geleerd om deze klanten te krijgen en om goede prijzen te vragen.
Graag deel ik met jou 3 vaardigheden die helpen bij het voeren van een gesprek met een potentiële klant:
1. Wees echt oprecht nieuwsgierig!
Ga het gesprek open in. Dat kan soms lastig zijn. We hebben allemaal ideeën en (voor)oordelen die ervoor zorgen dat wij vaak denken te weten wat een klant nodig heeft.
Stel dus alleen maar vragen! “Hoe gaat het met…..” “Ben je tevreden over……?”
Zoveel mensen vergeten dit! Ze praten alleen over de inhoud van hun dienst zelf, of over hoe goed hij is.
2. Zorg voor de juiste gespreksopbouw:
- Haal eerst het werkelijke probleem van de klant naar boven.
- Breng de klant in contact met zijn verlangen.
- Wanneer je werkelijk voelt dat je deze klant kan helpen, vraag je eerst of je een aanbod MAG doen.
- Ga rustig in op de mogelijke bezwaren van de klant.
- Zorg altijd voor een prettige follow-up na het gesprek.
3. Smelt bezwaren op een prettige manier weg.….Nu begint het gesprek namelijk pas! 😉
Je hebt je aanbod gedaan en de klant heeft een bezwaar…..(“te duur” of “ik wil er even over nadenken”).
Let op! Geld is vaak niet de issue…..Wat is er wel aan de hand?! Vaak is men nog niet overtuigd van de waarde van jouw dienst. Ook komt het voor dat de klant niet overtuigd is van zijn eigen kunnen of bang is voor verandering.
Wat je nu eigenlijk nodig hebt, zijn coachingsvaardigheden! Dit zijn vaardigheden om klanten te prikkelen om verantwoordelijkheid te nemen, in actie te komen, over weerstanden heen te komen, en natuurlijk ook om zichzelf effectief te kunnen sturen om een succesvolle ondernemer te zijn.
Je zou de volgende vragen kunnen stellen om er achter te komen wat het werkelijke bezwaar is:
Geen geld/ of Te duur:
“ Als geld GEEN probleem zou zijn, zou je het dan doen?”
“ Waar vergelijk je mijn aanbod mee?” “ Denk je dat zij hetzelfde bieden?”
Wanneer het niet het juiste tijdstip is:
“ Wanneer zou het wel het juiste tijdstip zijn?”
“ Hoe belangrijk is het voor jou om nu in actie te komen? En wat gaat het je opleveren?”
Als ze graag nog even willen nadenken/ overleggen met partner of werkgever:
“ Natuurlijk mag jij het overleggen, ben je zelf al overtuigd?”
“ Waar wil je precies over nadenken?” “Wat is er nog dat je graag wil weten?”
Deze vaardigheden zijn natuurlijk nog maar het topje van de ijsberg.
Er zijn veel meer vaardigheden die je kunnen helpen. Als je ze in de vingers hebt, word je veel succesvoller in je bedrijf.
